如何使用基于问题的销售方法

基于问题的销售之所以有效，在于它的结构。这不是即兴发挥或把意大利面扔到墙上——或者手机上？也许是你的电脑？ - 看看什么能粘住。这是关于建立对话，建立信任并产生达成交易的结果。

通过使用基于问题的销售，销售人员可以：

更快地赢得信誉 更快地确定潜在客户资格 增加客户的紧迫感

但是您需要调整方法以适应您的销售场景才能获得这些结果。以下是如何让基于问题的销售为您服务：

1.提出正确的问题。

并非所有问题都是平等的，当涉及到 QBS 时，一切都一样。目标是提出开放式问题，避免是/否询问或任何过于模糊的提示。在时间至关重要的情况下（例如快速发现电话），请重点提出能够立即揭示客户信息的问题。你可以问诸如此类：

你从事什么行业？ 我们经常听到的最常见问题之一[空白]。这对你来说是个问题吗？ 您的日常日常任务是什么，以便我更好地了解我们可以如何帮助您？ 季节性对您的业务有多大影响？

对于在销售周期后期（例如资格/诊断或提案阶段）发生的更深入的对话，请定制您的问题以揭示长期目标和更深层次的动机。您可以提出以下问题：

您能描述一下您所面临的、希望我/[插入公司名称]能够解决的挑战吗？ 您在尝试扩展业务时面临哪些障碍？ 您可以更多地使用哪些资源？ 您认为理想的解决方案是什么样的？ 2. 确定正确的潜在客户。

无论您如何熟练地提出正确的问题，错误的潜在客户都不会产生有意义的结果。这就是为什么目标定位至关重要。如果您正在处理漫长的销售流程（就像您在 中所做的那样），您需要尽早确定决策者的范围；如果您从事面向消费者的销售工作，您需要确保首先与需要您产品的人建立联系。

专业提示：可以这样想 QBS：你问的是谁会影响对话，而你问的内容会引导对话。

3. 积极倾听并深思熟虑地回应。

这就是许多销售人员的不足之处：他们提出了很好的问题，但没有真正倾听和剖析他们收到的答案。积极倾听不仅仅是点头同意，而是要表现出真正的兴趣，提出正确的后续问题，并反思潜在客户与您分享的内容。

也不要害怕进行更深入的探索。 QBS 的宗旨是与您的客户建立信任，展示您的解决方案，完美适合他们的具体挑战，并展示您对他们成功的承诺。

在下一节中，我将介绍为什么基于问题的销售很棒，但是应该谨慎地认为。如果您决定给QB射击，我还将分享提示。

基于问题的销售：利弊

不要误会我的意思：基于问题的销售真棒。它也确实有效。但是，您仍然应该知道自己正在进行的内容。我汇编了您应该知道（并彻底考虑）QB的一小部分利弊。在下面查看：

1。Pro＃1：您可以使用QB来建立融洽和信任。

关于基于问题的销售的重要部分是它旨在引起有见地的客户回应，从而更容易从您的销售的最初发现阶段与他们建立牢固的关系。

尽管您必须在尽头做一些繁重的工作（即，对客户进行大量初步研究），但它一定会走很长一段路，最终，您将开始隔离自己的远离在Prospec的眼中，“只是销售员”t。

2。Pro＃2：您可以使用QB来发现潜在的需求和疼痛点。

基于问题的销售是制定的，以使您能够看到客户所陈述的需求或挑战的表面。通过询问开放式的，有意的问题，您可以有意指导对话以确定您的客户最初可能未认可的隐藏问题，优先事项或渴望。

这种基于问题的销售元素使您可以直接解决对他们真正重要的关注的方式提出解决方案。

3。Pro＃3：您可以使用QB来鼓励情感买入。

基于问题的销售可以做的一件事？拉一些心弦。但是只有在正确完成时。

当您熟悉这种销售策略的细微差别时，您将很快意识到，您可以使用基于问题的销售来利用客户的情感。当您提出正确的问题时，您会帮助人们反思真正重要的事情。

勒弗拉金g这种情感上的联系越来越远，尤其是当您在整个销售周期中工作时。

4。Pro＃4：您可以在企业级/B2B销售交易中使用QB。

基于问题的销售在a中出奇地表现出色。复杂的销售是复杂的，但是如果您在过程的发现和资格/诊断阶段使用基于问题的销售，那么您更有可能加快成功结果的旅程。

5。CON＃1：使用QB时，您有可能使您的潜在客户感到困惑。

不幸的是，如果您对基于问题的销售不小心，那么事情可能会变得复杂。如果您提出太多问题或不清楚地提出问题，那么您的潜在客户会感到不知所措或困惑。这也可能导致脱离接触，因为他们可能不完全理解您为什么要问某些事情或要发现什么。另外，我承认这一点：销售人员比他们在酱汁中迷失的东西还要糟糕。

使用 QBS 时，您必须调整对话节奏，确保每个问题都有明确的目的并以上一个问题为基础，帮助指导您的潜在客户，而不会造成不必要的挫败感。

专业提示：我建议使用来完善您的要求以及如何做到这一点。该免费资源提供一系列查询，涵盖买家旅程的每个阶段，从意识到业务影响问题。

6. 缺点#2：在使用 QBS 时，您很快就会意识到它不太适合交易性销售交易。

基于问题的销售适用于除简单场景之外的所有场景。如果您销售的是低成本一次性产品，或者您专注于小规模服务销售，那么 QBS 可能有点过头了。原因如下：

交易性销售通常快速而直接，因此客户并不总是寻求有关其需求的深入对话 交易型销售更注重便利性和效率，而不是建立深度的用户体验。了解客户概况及其痛点 交易销售通常风险较小，这意味着您不必花时间为客户制定定制解决方案

在交易销售的情况下，更直接、快节奏的方法更为合适。这将节省您和客户的时间，而无需进行太深入的探索。

7. 缺点#3：使用 QBS 时，您可能会在发现上花费太多时间。

基于问题的销售可能会让您陷入发现阶段。您可能会提出一个又一个问题，试图充分了解潜在客户的情况，这并不是一件坏事……只是可能不值得您花费时间或精力。

虽然深入挖掘很重要，但在发现上花费太多时间（尤其是与可能不是您正在寻找的候选人的客户）可能会延迟交易的进展。因此，在发现和行动之间取得适当的平衡是关键。询问足够多的东西才能得到你需要的东西，但你知道何时需要转变为 a) 提供解决方案或 b) 寻找新的潜在客户。

8. 缺点#4：QBS 需要技巧和练习。相信学习它所需的时间。

掌握 QBS 的艺术不会一蹴而就 - 这是一项需要大量练习、耐心以及反复试验的技能。托马斯·弗里斯（Thomas Freese）可能在第一次尝试时就没有做对。但不要让学习曲线让你泄气。与此同时，每天测试一些新的东西，完善你的首选开场白，并记录所有有效的东西。

从长远来看，您在磨练这种方法上投入的时间和精力将会得到回报。

专业提示：如果您想访问 Freese 的副本，请创建一个互联网档案帐户，以 0 美元的价格借用。

基于问题的销售值得吗？

简短的回答是肯定的。基于问题的销售是完全值得的，但前提是您知道如何正确使用它。

QBS 可以将您的销售对话从尴尬转变为有吸引力。这种影响当您从提出通用问题转换为战略性地发现潜在客户的真实需求时，很明显。如果您决定尝试一下QB，请记住此建议：

所有问题都应该是周到的 对话应该始终进行 永远不要忘记销售与您无关，而与客户有关。居中，让他们感到听到。

一旦成功地做到这一点，您就会在不汗流的情况下完成交易 - 或至少不是太多汗水。