如何开始概念销售 1。问“为什么现在？”而不是“怎么了？”

大多数销售人员都急于了解潜在客户与服务或解决方案伸出援手时的破裂。但是时机不仅仅揭示出更多的问题。

，Chrysales和TEDX扬声器的创始人，加强了这种方法：

“正确的过渡时刻是当潜在客户表明他们知道问题并寻找解决方案时。关键信号包括情感反应 - 前景对他们的挑战表现出挫败感或紧迫性。潜在客户希望解决这个问题，这是一个很高的优先事项。”

理解为什么潜在客户现在要解决他们的问题，而六个月前会开展更有意义的对话。突然的紧迫性通常信号信号在业务优先事项，新压力或新兴的机会中发生变化 - 有助于您更具战略性定位解决方案的情况。

2。听情绪，而不仅仅是逻辑。

决策者经常f逻辑和数据带来了挑战，但是通过注意到他们的回答中的情感底色而出现了真正的见解。

在讨论某些问题时，请注意其语气的细微变化。首席财务官可能会在解释预算限制的同时保持专业的镇定，但是在提到错过的增长目标时，他们的声音可能会收紧。营销总监可能会列出各种广告系列指标，但是在讨论团队带宽时，他们的挫败感达到了顶峰。

这些情感信号表明哪些问题使他们在夜间与他们可以忍受的问题相比。

我曾经有一个有条不紊地解释了他们对更好分析的需求，但是他们的精力在讨论这些数字如何帮助他们为董事会中的团队价值合理时发生了变化 - 变得更加参与和动画。

3。绘制他们更广泛的业务环境。

每个潜在客户都有一个陈述的问题，存在于更大的业务挑战和目标的生态系统中。销售对话太多ations保持在表面上，将每个问题视为孤立的事件。

进行我最近与SaaS营销总监的对话。她最初询问了产品功能的内容创建。但是，通过探索她的更广泛的背景，我们了解到她的团队努力实现了积极的增长目标，因为他们的销售团队无法将其产品的价值传达给企业客户。

的创始人强调了这种上下文方法。他建议探索“他们的核心目标是什么”，并了解对他们的完美业务运营的样子。这种更广泛的观点通常表明直接问题是更大的izational挑战的症状。

正如萨比尔·纳吉耶夫（Sabir Naghiyev）指出的那样，重要的是了解“这个问题如何影响业务的其他领域”。

当您掌握这一更大的局面时，您可以将解决方案定位为解决方案的解决方案，而是为他们的即时需求的解决方案，而是一种战略性的举动，可以在其跨越其的连锁反应上产生连锁反应ization。

4。寻找他们还没有看到的问题。

当您指导潜在客户发现他们尚未完全认可的问题时，最有价值的对话发生。尽管它们可能专注于即时的疼痛点，但您在类似iZation的经历使您发现他们缺少的模式。

，销售合作伙伴关系总监，完美地构架了：

“最佳发现问题鼓励更广泛的思考。诸如“目标是什么？”之类的基本问题可能是一个不错的起点，但有时候，意外的问题是最有效的。

“例如，问‘如果没有解决这个问题，什么有您的业务风险？”鼓励潜在客户考虑他们可能还没有意识到的问题。”

我最近在客户需要博客内容的帮助时经历了这一点。通过仔细的探索，我们了解到他们的内容不仅表现不佳 - 他们的整个内容策略是Mi销售周期。当他们的真正挑战是支持复杂企业交易时，他们正在创建登口最高内容。

当您帮助潜在客户看到看不见的地方时，您将从问题解决方案转移到值得信赖的顾问。

5。通过故事创建心理图片。

在俯仰复杂的解决方案时，抽象概念通常会平坦。

在向技术创业公司解释内容策略时，我很早就学到了这一课。我没有讨论方法论，而是分享了另一个SaaS公司的销售团队如何使用内容将其销售周期减少一半。突然，他们的眼睛照亮了 - 他们可以看到自己取得了相同的结果。

我认为税务员很好地捕捉了这种可视化的力量：“讲故事是关键。您必须讲一个有关您出售的解决方案如何为您或其他人服务的故事。或使用类比来帮助他们了解为什么尝试您的建议而不是他们认为需要的东西很重要。故事有助于使其成为'c舔他们的头。”

Naghiyev以此为基础，解释说：“故事表明，有类似挑战的其他人取得了成功，使前景感到被理解。”

他的方法着重于一个简单的框架：挑战→行动→结果，保持技术细节最少，同时强调转型。

钥匙？选择反映您潜在客户情况的故事。当他们可以将自己描绘成您故事中的英雄时，从问题到解决方案的道路变得清晰。

6。完美的解决方案讨论时间。

大多数销售对话都遭受了匆忙的时机的困扰 - 要么太快地跳到解决方案，要么陷入无尽的问题分析中。相反，请识别枢轴的理想时刻。

鲍尔描述了这种微妙的转变：“这全都是要注意。转折点通常是当潜在客户从简单地分享问题到探索解决方案时。他们可能会问其他人如何解决类似问题，甚至是‘什么如果'问题。这些很明显，他们很好奇并准备前进。”

税务员还提供了一个实用的观点：“当您认为问题已经完全澄清时。当您用完问题时，是时候转到解决方案了。在谈论解决方案时，您可能会发现更多问题，但是可以将其添加到列表中并稍后讨论。”

我认为最有说服力的信号是，何时潜在客户开始完成您的想法或向前倾斜椅子。他们从描述问题转变为询问可能性。那是您的提示 - 他们准备听到您如何提供帮助。

7。在功能之前建立价值。

没有建立价值的特征讨论就像在某人知道自己的命运之前给出指示。

纳吉耶夫（Naghiyev）强调了这个常见的陷阱：“团队拥有太多功能，使前景压倒了。潜在客户不需要了解您提供的所有内容，他们想知道您的方式E将解决他们的问题。当您对客户的情况不够充分了解时，您永远无法为他们推销或解决他们的问题。”

当潜在客户询问我的内容写作过程时，我会自己体验到这一点。我没有解释我的研究方法和修订回合，而是关注我的方法如何帮助他们的销售团队更快地完成交易。只有在他们理解价值之后，我们才讨论了特定的可交付成果。

首先将解决方案连接到所需的结果。仅当潜在客户能够描绘出如何推动结果时，功能才会变得有意义。

8。跟踪长期成功指标。

超越简单的封闭方式 - won指标改变了我的整个销售方法。我曾经庆祝合同签名的地方，我现在跟踪我的解决方案在实施后数月和几年影响客户的业务。

我认为鲍尔完美地表达了这一转变：

“如果传统的销售成功通常可以衡量仅通过封闭的交易，在概念销售中，我们需要更广泛的镜头。我们的主要指标成为交易速度和CLV。 Pipeline Health揭示了我们如何有效地满足潜在客户的需求 - 如果他们坚持并与我们一起成长，这表明我们正在解决他们的问题，而不仅仅是在推销销售。”

naghiyev用特定的指标来加强这一点。他说：“更好的CLV表明客户获得了很多价值，并希望继续协作。售后满意度和保留率表明，概念销售方法导致了可持续的结果。积极看到销售，交叉销售和长期承诺。”

当您衡量长期影响而不是立即获胜时，您的销售对话自然会从交易转变为变革。您的问题变得更加具体，您的解决方案更具战略意义，而您的客户关系更加持久。