第1节：业务概述

最有效的帐户经理和销售团队了解客户的叙述。他们要达到客户的业务目标，内部和外部挑战以及行业环境的根源。

这个质疑和学习必须是一个持续的练习。目标和目标在不断变化，客户经常在面对新技术或市场变化时重新定位其价值。

在本节中，我需要您确定以下内容：

您客户的愿景/策略。 您客户的重要数字。 公司成立的那一年。 您客户的年收入。 为您的客户工作的员工人数。 客户行业中流行的目标市场。

制定帐户计划并了解您的客户外面，您的帐户经理可以提出以下几个问题：

“我们注意到您的行业_______有所下降。自从这种趋势以来，您的业务如何发展开始了吗？” “您的竞争对手最近开发了一种新产品。领导力计划如何应对这一新挑战？” “您对________的举措在去年的第四季度表现不错，导致X％增长的收入增长。您是否有任何计划在第一季度继续这些计划？您预见到什么挑战？” “我看到您扩展到________市场。那怎么了？有计划扩展到相关行业吗？” 第2节：关键业务计划

作为前联邦调查局人质谈判者在他的书中概述所有成功谈判的概述。

要制定基于价值的行动计划，您需要发现客户最价值的价值。

因此，我建议专注于客户的价值期望，以创造机会发展更具战略性的客户关系。

使用有助于发现有关客户的关键信息的问题，包括：

短/中/长期优先级。 关键项目。 关键性能指示RS（KPI）。 第3节：客户关系格局

根据您与客户建立的联系，您的客户关系格局本质上是您对受众的了解。知道他们喜欢什么，他们想要如何交流，甚至您最欣赏的业务方面都会节省时间并帮助他们实现新的目标。

您最帮助哪种类型的客户？您在哪里找到更多的增长潜力和积极的反馈？现在该提出这些问题并将其变成您的帐户计划将遵循的客户方法。

第4节：客户产品和收入

这是您可以夸耀产品产品的部分。在本节中，列出并描述您当前正在添加值，分析该值的ROI并确定价值链中的差距。

中的差距。

例如，SaaS业务可能会以其竞争对手缺乏的功能强调其价值主张USP。

这是什么可以包含在：

的节中 空间分析。 当前的销售业绩。 当前保证金性能。 在过去的12个月中的胜利或损失。 第5节：竞争对手分析

竞争对手分析是销售计划的关键阶段之一。为您的客户进行竞争分析可能无法为您的销售团队提供高价值，但我鼓励您记住：您的目标是从交易关系转变为战略合作伙伴关系。

这是我更喜欢在本节中添加的内容：

您的市场利基市场中的竞争对手。 竞争对手的优势。 竞争对手的弱点。 第6节：购买过程和卖点

企业不购买产品或服务 - 人们会。因此，将您的iZational图表从第三节扩展到包括个人动机和决策标准，并将您的观点绘制到客户的特定成员。

值得信赖的顾问的目标不应该是将产品放入空插槽中。相反，哟您的重点应该放在了解您的主要卖点如何与每个决策者的目标相匹配。

标识以下每个：

评估标准。 关键决策标准。 关键卖点。 第7节：关系目标和策略

客户经理可以将客户关系转向推动，他们必须建立当前客户关系的状态。了解我们从哪里开始，可以帮助我们获得正确的资源来建立稳固的基础并有效地接近下一步。

接下来，使用第三节和第六节的动机来确定哪种关系目标是最大的参与机会。

我建议专注于那些可以为客户和您自己的业务提供最有生产力的成果的人。

扩大您的关系格局以包括以下内容：

当前关系状态（）。 核心业务伙伴。 关系目标（谁，什么，何处，如何，为什么）。关系进步策略。 第8节：销售机会，目标和风险

您记录了客户的目标，动机和关键关系，请确定有助于他们实现目标的产品/服务。列出收入目标并确定内部和外部的阻滞剂。

列表并定义：

两年收入目标。 客户需求/服务的需求。 。 风险，障碍和局限性。 操作限制。

很容易掩盖最终子弹 - 操作限制。但是，我认为此练习可以阐明服务/产品交付的摩擦，并揭示自动化和流程的机会，从而影响您的整个商业书籍。

第9节：行动计划

尽管可能有很多增值机会，但将注意力的重点缩小到一个小子集。

首先确定哪些团队成员将拥有哪些任务以及需要哪些资源才能实现这些任务，并同意ACCOUN可调节度量。

这是我在每个行动计划中建议的先决条件：

确定前五名目标。 创建关键资源列表。 分配任务和关键所有者。 第10节：计划审查

与您的客户讨论价值共同创造。确保您有正确定义和优先考虑的价值机会，并与他们合作以提供相关的材料或资源以确保购买。

让客户扮演协作角色，以建立流程，时间表和下一步。

我收集了一些您现在可以使用的最佳战略帐户计划模板。