1. 想赢得复杂的销售吗？首先成为产品专家。

当我向特拉夫询问他在处理棘手的企业级交易时所采用的任何具体策略时，他告诉了我一些我不太期待听到的事情。我想你也会感到惊讶。

“对于复杂的销售，你必须成为产品专家才能提供正确的指导，”特拉夫告诉我。然后他继续说道：“这是毫无疑问的。您还必须深入了解客户当前面临的挑战是什么、可能是什么，以及您的定制解决方案将如何推动成果或提高他们的业务效率。”

显然，特拉夫的建议提醒我们，在复杂的销售中，知识是您最大的资产。无论是关于您销售的产品、与您交谈的人还是与您合作的企业，您了解的越多，您就越有可能在交易中走得更远。

2. 了解您的理想客户档案 (ICP)。

当它到来时为了找到适合复杂销售交易的合适人选，Trav 回到了基础：确定他的目标市场，也称为 ICP。

“在任何发现发生之前，您需要了解您的 ICP 以及哪些企业实际上可以从您的解决方案中受益，”Trav 承认。 “从那时起，你必须慢慢建立关系，并尝试尽可能广泛地与尽可能多的在你想要合作的公司拥有决策权的潜在客户进行尽可能多的有意义的对话。”< /p>

正如 Trav 所强调的那样，复杂的销售不仅仅是找到任何交易，而是找到合适的交易。通过磨练理想的客户档案并专注于与关键决策者进行有意义的、以关系为导向的对话，您不仅是在销售解决方案，而且是在建立持久的合作伙伴关系。

专业提示：您可以用来概述您的目标市场以及其他内容（例如您的勘探策略和总体销售目标），以让 B2B 销售变得轻松无压力。

3. 就像肯尼·罗杰斯（Kenny Rogers）的歌曲中所说：知道何时握住它们，知道何时折叠它们，并知道何时走开。

当谈到确保复杂的销售成功时，特拉夫说你必须偶尔放弃，特别是当潜在客户似乎不值得你花时间时。

“多年来我还注意到，最好的销售人员可以尽快对他们的产品进行资格和取消资格，以免浪费任何人的时间，”Trav 解释道。 “很多人都被迫进行交易，但实际上他们本应该更好地取消交易资格，并转向实际上有机会完成的更好的机会，但这些交易并不存在。这就是冠军与其他冠军的真正区别。”

知道何时离开与知道何时前进同样重要。最好的销售人员不会追逐每一个潜在客户。相反，他们将时间和精力优先考虑在具有真正潜力的机会上。

我对完成大交易的总结想法

好吧。我们已经到了路的尽头。如果您在从这篇文章中学到了一些东西后就离开了这篇文章，我希望它是以下内容：

复杂销售的成功取决于掌握基础知识（例如：建立信任、通过定制解决方案解决痛点）并实施您的旋转 复杂的销售需要关注每一步的细节 将你的精力和时间投入到有价值的前景上；不要害怕抛弃那些不这样做的人

复杂的销售并不是为了达成交易，而是为了提供真实的、可衡量的价值。当您小心谨慎地进入每个阶段时，您就可以自信地结束。

所以，深呼吸，仔细检查你的演讲，然后投入进去。我亲爱的读者，你已经明白了。毕竟，大交易不会自行建立，而且您是确切知道如何实现它们的人。

编者注：这篇文章最初发表于 2020 年 9 月，并已已更新以确保全面性。