在最近的《Marketing Against the Grain》中，Kieran 和我解释了为什么初创公司需要从第一天起就优先考虑分销，以及如何设计一个有效的分销系统。

检查你的数字：为什么初创公司的分销策略至关重要

让我们真正了解一下数学。大多数 A 轮或 B 轮初创公司都向年合同价值 5,000 至 12,000 美元的中端市场公司出售产品。为了实现投资者预期的增长，您有两种选择：

进入高端市场，将您的 ACV 增加到 250,000 美元以上。这是非常困难的，根据我的经验，大多数都会失败。 以当前价格点赢得数千名客户。这需要强大的分发引擎。

现实是，大多数初创公司从未投入足够的时间来构建该引擎 - 如果没有它，他们就会陷入停滞。

关键是设计一个既可预测又高杠杆的分配系统。为什么？因为可预测性为您提供预测能力，而杠杆则让您获得客户高效。

以下是解决方法。

如何构建启动分发引擎

在与无数初创公司合作（并帮助从头开始构建 HubSpot 自己的分发引擎）之后，Kieran 和我学到了关于掌握分发的一两件事。以下是我们的四大秘诀。

1. 确定您的产品与渠道的契合度。

初创公司经常谈论——但同样重要的是产品渠道的契合度。换句话说：哪些分销渠道最适合您的产品、吸引客户并实现大规模的可重复增长？

例如，在 HubSpot，我们在产品开发的同时制定了分销策略。由于我们的产品是围绕入站营销构建的，因此我们专注于内容营销和搜索引擎优化等渠道，这些渠道吸引了我们的目标受众，同时（方便地）展示了我们自己产品的实际价值。

通过使我们的分销策略与 HubSpot 的设计目标保持一致，我们确保我们的产品和渠道以可扩展和可重复的方式共同成长。

2. 平衡可预测性和创造力。

构建初创公司分发引擎最艰巨的挑战之一是平衡可预测性与创造力。您需要可靠、可预测的渠道来推动稳定增长，但您也需要承担创造性的风险，寻找能够推动您的业务向前发展的高杠杆机会。

Abercrombie Fitch 就是一个很好的例子。一旦品牌陷入衰退，他们就通过利用影响者和社交视频来吸引新的年轻受众来重新构想自己的分销策略。

虽然他们仍然依赖社交媒体等可预测的渠道，但他们通过重塑形象并利用影响者来提高真实性来增加创意。这种平衡帮助他们蓬勃发展，甚至在一段时间内超过了像 Nvidia 这样快速增长的公司。

在 HubSpot，我们遵循了类似的道路。早期，付费广告荷兰国际集团约占我们需求的 50%，提供了可预测性。但随着规模的扩大，我们在搜索等创意、高杠杆渠道上投入了更多资金，最终使搜索产生了 60% 的需求——这对我们的规模扩张战略来说绝对是游戏规则的改变。

专业提示：查看或向可预测的渠道添加创意。这些类型的合作伙伴关系可以提供独特的分销角度，使您从竞争对手中脱颖而出。

3.找到独特的杠杆点。

正如 Kieran 在播客中指出的那样，最成功的分销策略是在现有渠道中找到独特的角度。尤其是当一个频道已经很拥挤时，仅仅参与已经不够了——你必须脱颖而出。

Genius.com 就是一个很好的例子，它通过添加用户生成的内容（例如歌词注释）而成为顶级歌词网站。此功能增加了每个页面的价值并帮助他们在搜索引擎中排名更高 - 并不是因为他们拥有最好的产品，而是因为他们找到了一种使用用户交互来提高可见性和参与度的新方法。

专业提示：将您的分销渠道分为“已知”（可预测）和“未知”（风险高、影响大）类别。这有助于您在测试新的高增长渠道的同时平衡稳定增长。

4.寻找不对称机会。

分销的成功通常来自于识别不对称机会——以相对较低的投入提供不成比例的高回报的渠道或策略。这些机会通常来自于看到别人错过了什么的能力。

正如 Kieran 所解释的那样，“为了在分销中获得真正的影响力，您需要一个能够创造性地探索未经验证的领域，同时仍然应用流程和严谨性的人。”这意味着您的团队不能只专注于优化已经有效的内容，他们需要具有竞争力、富有创造力并且勇于尝试。

一个有力的例子是我在巴西工作过的一家公司，该公司是吸引利基 B2B 市场的物流主管。我们没有追求传统渠道，而是通过授权流行的商业内容（例如 James Clear 的 Atomic Habits）并将其改编成葡萄牙语，找到了一个不对称的机会。这创造了一种独特的本地化产品，以一种其他人没有做过的方式与观众产生共鸣。

不要忽视分配

对于初创公司来说，分销并不是一个次要问题——它就是一切。为了扩展您的业务，您需要一个既可预测又能够实现高杠杆增长的初创分销引擎。

通过专注于正确的渠道，平衡可预测性与创造力，并始终寻找不对称机会，您将在发展业务方面处于更有利的地位。

要了解有关营销初创公司分发引擎策略的更多信息，请查看下面的 Marketing Against the Grain：