在MEDDIC销售资格过程中

MEDDIC框架探讨了进行购买的不同元素。通过专注于客户的购买体验，代表可以更好地了解潜在客户的需求。然后，您可以使买家合格，因此您专注于那些合适的人。

使用MEDDIC时，您会提出与以下每个类别有关的问题。在过程结束时，您将了解每个客户的更多信息，并且知道谁非常适合您的业务。

指标

量化潜在客户的财务目标和您的解决方案的潜在投资回报率：最重要的成本，时间或效率收益最重要？

经济买家

确定负责持有预算或采购局的人员或部门。让他们与您的优先级保持一致。

决策标准

了解他们如何评估解决方案，包括技术规格，ROI，集成，可用性等。

决策离子过程

映射他们的内部步骤：时间表，利益相关者，批准和升级路径。

识别疼痛

查明真正的挑战或冒险前景面孔以及解决方案如何解决方案。

冠军

在支持您的解决方案并帮助您浏览内部障碍的Ization中建立一个受信任的倡导者。

我的团队应该使用Meddic吗？ Meddic的优势 1。MEDDIC有助于确定客户是否合适。

使用MEDDIC框架作为B2B销售代表提供了清晰的行动途径，简化了勘探过程。它可以帮助您通过了解更大的图景来确定客户是否合适。

您可以通过一次对话来收集财务，权威，决策过程，挑战和受信任的倡导者。当然，收集适当的数据可能会带您进行一些对话，但总体而言，MEDDIC框架提供了必不可少的信息。

我ntioned，我没有利用MEDDIC的销售，但我确实知道所有这些因素都是为了推动从潜在客户到客户的领先优势。仅决策标准和流程是协调您的销售周期与他们的时间表以达成交易的宝贵点。

同样，找到冠军类似于确定理想的客户资料（ICP），这个概念已经在B2B销售中广泛采用。更进一步，看到公司中可信赖的人了解或支持您所销售的东西，使得有资格变得更加容易。

2。您将知道决策的确切步骤。

在B2B销售方面，了解潜在客户的决策过程可能具有挑战性。有些前景是知道他们想要什么以及如何将交易推向前进。与他人合作时，您需要更深入地探究他们的iZation过程。

当您使用Meddi时C销售框架，该过程很简单。您可以清楚地了解他们如何在没有假设的情况下做出决定，这在达成交易时尤其有价值。评估过程对于每个公司或iZation都会有所不同，因此能够讨论包含的内容将有助于您确定如何进行。

确保他们承认自己的内部流程将决策过程进一步，了解谁参与了谁以及他们的影响将是什么。

3。您可以创建更有效的买家旅程。

当我说潜在客户资格框架有帮助时，它取决于销售过程的背景。在这里，它在增强买家的旅程方面特别有效。大多数B2B销售代表都了解他们的销售周期以及帮助潜在客户从铅到客户的进步所需的。

了解买方的旅程可以从买家的角度为您提供他们的观点，这正是什么Meddic框架提供。 B2B销售需要在对话中添加价值主张。考虑一下您可以通过了解潜在客户的购买者之旅来突出的价值。您可以获得更深入的见解而不会过分倾斜。

Meddic的缺点 1。您的团队将需要了解有关客户的更多信息。

这可能是一个劣势，因为销售团队将不得不花更多的时间与潜在客户互动。在B2B销售中，这既涉及发现时间和后续行动，因为您的销售团队认识每个客户是一项挑战。

我最好的建议是通过迈出创建ICP的第一步来决定哪些潜在客户值得使用MEDDIC方法。如果潜在客户与您的ICP匹配，请与MEDDIC一起移动下一步。

但是，并非所有的对话都将足够结构化，以便使用MEDDIC，尤其是在B2B销售中的冷呼声快速速度时。您可以通过选择20-25个潜在客户来调用您的电话一周通过Meddic框架；这等于每天与4-5个与之交谈和资格的潜在客户。简化您打击劣势的方法。

2.了解您的听众对于Meddic至关重要。

研究对于启动B2B卖家的推广至关重要。知道这一点，了解不仅有资格获得MEDDIC的“完美”前景，而且还可以成为您销售产品的前景。

根据我的经验，我一直发现，了解前景是一项持续不断发展的任务。没有一定大小的合格方法。您将选中一些框，而您将完全错过其他框。

Meddic需要做作业。如果您还不了解理想的客户，那么您将无法在此框架上壮成长。

实施MEDDIC方法论

实施MEDDIC方法是关于转移您在对话中的方式。每个Meddic步骤都会给您一个更清晰的LenS用于合格交易，但更重要的是，它可以帮助您在每个前景中建立信任，动力和影响力。

简单地开始，保持一致，并不断完善您的联系，质疑和拥护真实解决方案。您对Meddic越有意，越自信，咨询，并且在每个电话中都会感到控制。

编辑注：该帖子最初于2020年12月发表，并已更新以提高新鲜度，准确性和全面性。