“日复一日，我是一百万个不同的人。” The Verve 的 Richard Ashcroft 在《苦甜交响曲》中如此唱道。心理学也支持他。
想象一下周二上班途中在地下通道中发现一个无家可归的人。你提议买早餐。几天后，另一条街道，又一个乞丐，而你什么也没提供。你还是原来的你吗？
嗯，在某种程度上，你不是——你为回应有需要的人而做出了不同的决定。
这种性格的基本方面的变化，比如善良，是很自然的，但经常发生n 被忽视。我们倾向于过分强调一个人的个性，而淡化环境的影响。
这是一个称为基本归因错误的错误。
这也解释了为什么我们的营销人员经常默认针对按人口统计或态度分层的人群，而实际上我们可以更加细致入微。
我们可以从牧师那里快速学到什么
外部驱动因素相对于内部人格的力量已在心理学中一次又一次得到证明。
1973 年，普林斯顿大学心理学家约翰·达利 (John Darley) 和丹尼尔·巴特森 (Daniel Batson) 进行了一项经典实验。他们招募了 40 名神学院学生，并通过询问他们为什么学习成为牧师来衡量他们的性格——是为了个人救赎还是为了服务他人。
然后，学生们被要求穿越到附近的一座建筑进行下一阶段的研究。这就是实验元素发挥作用的时候——一些学生被告知要快点，因为他们已经在我迟到了，而另一组则没有迟到。
外面，研究人员的一位同事假扮成一名需要帮助的男子，倒在地上，显然呼吸困难。所有学生在前往下一个地点的途中都必须经过他。
结果显示，根据他们是否匆忙，帮助行为存在很大差异。事实上，只有 10% 的见习牧师在匆忙时停下来伸出援手，而在有充裕时间的牧师中，这一比例为 63%。有时间和帮助之间的相关性比性格和帮助之间的任何相关性都要强得多。
背景比性格更重要。
这比我们想象的要重要得多——当研究人员要求另一组参与者预测什么会产生最大的影响时，他们一致认为，性格比时间压力更能决定帮助的意愿。行动中的基本归因错误。
心情和时刻
有一个影响您决定做什么的任意数量的上下文元素。您是否匆忙显然很重要。也许这可以解释为什么您在一天早上提供早餐，而不是第二天早上。或者也许你只是心情不好？
事实证明，情绪也能显着影响决策。而且，对于营销人员来说，重要的是，快乐的人是警觉的人。
这方面的证据来自阿姆斯特丹大学的 Fred Bronner，2007 年。他要求 1,287 名参与者翻阅一份报纸。随后，他询问他们还记得哪些广告。他还询问了他们的情绪和压力水平。
结果显示，那些感到积极和快乐的人回忆起 52% 的广告。不满意的读者只记得 35%。放松的参与者能回忆起 54% 的广告，但压力大的参与者只能回忆起 36%。
外部驱动因素对内部人格的力量已经在心理学中一次又一次地得到证明。
Th信息很明确。当观众感到高兴和放松时，接触他们，你就会增加被注意到的机会。
只要它非常适合您的产品，请考虑将重点放在周末而不是星期一，或者晚上而不是通勤途中。如果您使用电视或视频，请考虑轻松的娱乐或喜剧老虎机，而不是猛烈的纪录片。天气怎么样？出乎意料的晴天提供了一个以愉快的心情接触客户的绝佳机会 - 如果是银行假日周末就更好了。
记忆和地点
当然，情绪并不是影响我们回忆能力的唯一因素。内存非常复杂，有无数因素在起作用。
其中之一是位置——如果我们处于学习时所处的同一个地方，我们就更有可能记住某件事。这是“心灵宫殿”回忆概念的基础：想象一栋房子或一个房子将信息的物理表示放置和定位在内部周围的特定位置。重新进入你的心灵宫殿后，你会再次‘看到’事实。
1975 年的一项研究对此进行了相当极端的探索。斯特林大学的邓肯·戈登和艾伦·巴德利要求潜水员在水下和海滩上学习单词。他们发现，参与者在回到水下时比在陆地上更能回忆起水下单词。
事实上，当学习和回忆地点相同（例如，都在陆地上）时，他们比学习和回忆地点不同（例如，陆地和水下）时回忆的单词多 46%。
你可以做什么
无需将您的客户送入水中。但在您希望客户将来能记住您的地方放置广告绝对是值得的。
该理论的一个有效应用示例是为 Carabao ener 定位广告周四、周五和周六晚上在市中心享用 gy 饮料。晚上外出时，顾客会被提示立即购买，但也更有可能在随后的晚上在同一条街道上回忆起这些广告。
当设置是常规例程的一部分时，这种方法尤其有效。 Carabao 还在体力劳动者的通勤区进行了推广。需要在早晨补充咖啡因的劳动者每次在第一次看到广告的公交车站时更有可能记住该品牌。
当您经常在同一个地方看到同一个人时，也许您更有可能买早餐 - 您会记得这就是您在那个地方、那个时刻所做的事情。关键是，即使你有时买早餐，你也并不总是表现出那种程度的善意。没有人会。
这就是为什么认为人具有完全恒定、固定的性格是错误的。瓦但营销人员可以利用微妙之处，不断改变我们。
Richard Shotton 是咨询公司的创始人Astroten。他关于将行为科学应用于营销的新书《选择的幻觉》现已上市。他发推文@rshotton。
Will Hanmer-Lloyd 是 Total Media 的战略主管。
来源：营销周刊
