购买信号的类型

购买信号有几种不同的口味。这是一些常见类型，每种类型都以略有不同的角度表示前景兴趣。在每种类型下，我都会给出一个快速的“专业提示”或解释最好的场景，因此您知道如何在销售工作中利用该信号。

口头购买信号

口头购买信号是潜在客户的口头或书面线索。这些通常是最容易捕捉的 - 毕竟，您可以从字面上听到或阅读它们 - 但有时可以隐藏在视线中。在我的早期，我通常会太忙于思考我的演讲中的下一个观点，并错过了潜在客户的提示。不要让这种情况发生在您身上！这是口头信号的一些示例：

有关产品或服务的问题。如果您的潜在客户开始提出详细的问题（“解决方案如何处理X？”或“它可以与当前系统集成？”），他们将自己描绘成用户。他们’从本质上说：“说服我这对我有用。”那是一个购买信号。通常，问题越深，他们的参与就越多。 讨论预算或定价。当潜在客户带来金钱或预算而没有提示时，这是一个巨大的信号。这意味着他们正在认真考虑如何进行购买。他们可能会问：“ 20个团队的价格会是什么样？”或“如果我们签订两年合同，是否有折扣？”这表明他们正在设想这笔交易。相反，显然需要提及价格的前景将需要带到这个想法。 有关下一步或实施的问题。这个信号就像一张金票。如果潜在客户问：“如果我们决定前进，下一步将是什么？”或“签约后我们可以多久开始多久？”他们实质上是在探测关闭的道路。同样，询问实施详细信息（“入职需要多长时间？”）显示了Y正在想象售后的情况。这是一个强烈的购买信号，因为如果他们购买后，他们在购买后的运作方式就超出了精神。 表达对当前供应商的不满。这不会滑过大多数销售人员。抱怨其当前服务提供商的前景通常乞求摆脱痛苦。即使它看起来很小或不受影响，也要专注于他们提出的疼痛点，并强调您的ization如何帮助他们避免这种情况。

专业提示：练习。这听起来很明显，但是很容易滑倒并发现自己计划下一个音调的部分。放慢脚步，真正地聆听所说的话。我保证您的前景宁愿您仔细倾听，即使这意味着您需要短暂的停顿才能收集您的想法，然后才能回应他们所说的话。

非语言购买信号

您是否曾经发送了一封电子邮件，您认为只能使收件人完成ly错过了重点？人们当然会犯错误，但人类也确实没有言语交流，有时甚至比我们的意思要多。在销售中，尤其是在面对面的会议或视频通话中，请密切注意这些信号。

肢体语言。想一想眼神交流，点头，向前倾斜，微笑，甚至是经典的“缓慢和思想的鼻子”。我曾经在一个演示中有一个前景，他几乎没有说一个字（这让我感到震惊），但我注意到他们一直倾向于仔细观察我的屏幕分享，并且只要一个功能似乎引起共鸣，我就会轻微点头。那是一个购买信号；他们订婚了。果然，他们在演示后前进。

另一侧，提防封闭式肢体语言。如果潜在客户正在查看他们的手表或电话，或者可能在演示期间响应松弛消息，那么您不妨跳跃来重新吸引他们 - 因为您要么快速失去了它们，要么已经消失了。

语气和热情。我如果您打电话，看不到这个人，听语气。兴奋很难隐藏。即使是您所说的简单的“ uh-huh”或“ mmm”，您所说的话也表明了同意和兴趣。相反，单调“好的……得到它”的回应可能意味着他们还没有出售，而完全沉默通常也是一个不好的信号。

专业提示：您需要为前景提供交谈的空间才能挑选音调提示。当然，无论如何，您还是要这样做吧？

数字购买信号

购买信号不仅在对话中发生。它们也在网上发生，通常是在潜在客户与您交谈之前，或者在您的现场对话之间的几天或几周内。我喜欢称这些数字购买信号，其中包括潜在客户与您公司网站的互动，内容，电子邮件等。这是某人感兴趣的一些常见数字信号：

电子邮件参与。曾经收到通知，即潜在客户打开您的电子邮件或单击您的链接ent？如果潜在客户全天始终快速或多次打开您的电子邮件，那是一个信号。我喜欢伸出手并建议一个快速电话 - 它比虚拟会议的侵入性不大，他们可以在短短五分钟内得到很多问题。 网站活动。如果您看到潜在客户访问了您的定价页面，功能页面或查看案例研究，则将其视为可靠的购买信号。他们正在对您进行作业，并且本质上可以自己在漏斗的阶段进行。伸出援手，看看您是否可以帮助他们，并推荐他们可能感兴趣的内容（如果有的话）。 免费试用或演示注册。如果您的公司提供免费试用版或免费增值版，并且潜在客户签署了这一点，那显然是一个很明显的人 - 他们很兴趣将您的产品带来试驾。同样，您正在举办的实时演示或网络研讨会注册表示积极的兴趣。他们本质上是在抚养汉D并请求更多信息。 社交媒体和社区参与。这个信号有点柔和，但在我的书中仍然值得注意。如果潜在客户在社交媒体上开始关注您的公司，或者他们喜欢或对您的帖子发表评论，那么肯定有一些好奇和意图的迹象。这些信号可能不像实际查询那样强，但是它们会描绘出感兴趣的潜在客户的整体图片，尤其是与其他信号结合使用时。

专业提示：数字信号发生在幕后，但很重要，足以引起您的注意。我通常会讨厌浏览器通知（我们的生活中有足够的通知），但是我有一个例外 - 任何时候潜在客户单击我的电子邮件中的链接，我都有HubSpot提醒我。这是一个比单纯的电子邮件打开要强得多的信号，值得一提的是要了解这一点。

情境购买信号（触发事件）

我将涵盖的最后类型的购买信号与潜在客户对您的行为，而是可能会出现潜在购买机会的外部事件或情况变化。这些通常称为销售中的触发事件。精明的销售人员观看这些，因为他们可以打开一个窗户来伸出或推进过去可能停滞不前的对话。这里有几个例子：

公司改变。如果您的潜在客户公司宣布了新的资金，合并，扩展或新的执行人员（例如新的CTO或CMO），那是可能的购买信号。新领导通常意味着新的优先事项和新的预算分配，而新的资金则意味着投资解决方案的资源。 公众提到痛苦或目标。有时，公司会公开暗示需求。例如，如果首席执行官在采访中说：“客户体验是我们今年的重点焦点”，而您出售客户成功平台，那是一个信号。或者，如果社交媒体上的潜在客户抱怨您的产品问题lves，这可能是一个很好的时机，可以轻松地接触一些见识。 行业或市场变化。新的法规，市场趋势甚至竞争对手的举动都可以触发购买行为。如果新法律要求您的潜在客户的行业报告某些内容，并且您的解决方案可以帮助报告，那么他们的突然合规性需要是购买信号。或者，如果他们的主要竞争对手之一刚刚实施了一种与您类似的解决方案，并且正在看到成功，那么即使他们还没有直接与您互动，您的前景也可能会感到紧张。

专业提示：情况信号绝对要求您对潜在客户的世界进行脉动，而不是直接互动中可能掌握的东西。设置Google警报，关注他们的公司在LinkedIn上，使用销售智能工具 - 无论有助于您捕捉这些触发事件的风。一点点研究和新闻跟踪走了很长一段路。

现在我们已经涵盖了购买信号类型的范围，让我们谈谈H在实践中实际识别这些信号。知道理论是一回事。这是另一个始终在野外发现信号的地方。