根据英特尔首席营销官 Karen Walker 的说法，过去五年中 B2B 买家行为发生了“巨大”变化。消费者和企业买家的购买路径之间的差异曾经相当大，但随着现在一切都转移到网上，这种差距开始缩小。
Gartner 最近的一项研究发现，企业买家现在只有 17% 的时间花在与供应商会面上。而超过四分之一的时间 (27%) 分配给独立的在线研究。
对于 Walker 来说，这意味着 B2B 正在成为营销人员“真正令人兴奋”的领域，因为营销在公司进入市场策略中的作用变得“更大”。
“过去 5 年，B2B 领域的营销变化比过去 25 年还要大，”她告诉《营销周刊》。
“我们发现人们正在享受周日晚上的购物体验并将其带入周一工作日，并做完全相同的事情。”
因此，营销可以发挥更广泛的作用，利用营销组合的所有元素在线接触企业买家，引导他们完成购买旅程，直到他们需要与人交谈，同时创造良好的购买体验，Walker说。
事实上，她在购买路径上思考的不再是“销售”和“营销”，而是“数字”和“人”。
“在消费者世界中，如果他们必须与人交谈，那就意味着出了问题。但在商界，这意味着：“我已经完成了所有的研究，我已经完成了所有的分析，我需要从 A、B 和 C 中进行选择……我消息灵通、受过良好的教育，但我需要坐下来与专家进行真正深入的对话，”她解释道。
B2B 的乐趣
沃克是一名化学专业毕业生，大学毕业后，他选择不进入制药行业，而是加入了科技企业惠普，当时该公司在英国还只有大约 150 名员工。此后的 30 多年里，她在 HP 和 Cisco Systems 工作了 10 年，先后担任过 B2B 和 B2C 营销职位。
在英特尔，沃克可以兼顾两条路线。尽管半导体和计算机技术业务主要销售给计算机系统制造商，而不是最终用户，但以其品牌吸引消费者仍然是其战略的重要组成部分。英特尔如何“重振”其品牌，为“大规模增长”做好准备
B2B 营销常常与 B2C 营销相比被边缘化，被认为不那么迷人、不那么相关、不那么有趣。但 Walker 对 B2B 的热情是显而易见的，她认为 B2B 营销的多样性、复杂性和责任感是让 B2B 营销“真正有趣”的一部分。
“种类更多，你实际上会考虑整个营销组合，从活动到需求生成，”她解释道。
她补充道，许多 B2B 公司（尤其是科技公司）以合作伙伴的“生态系统”而非单一品牌的形式进入市场，这增加了营销角色的独特性和复杂性。
“你实际上扮演着更重要的角色。你正在点燃你周围的整个生态系统，”沃克说。 “因此，[在 B2B 中]你可以做大品牌、大产品，你可以做从合作伙伴和销售支持到与合作伙伴联合营销的所有事情。”
<块引用>拥抱技术和数据。它真的正在成为一个数据驱动的功能，这与过去有点不同。
凯伦·沃克，英特尔
块引用>大多数 B2B 营销人员还对他们创建的需求渠道以及他们的转化方式“负责”沃克声称，他们通过自己的渠道目标来实现收入。
“根据我的经验，漏斗顶部品牌与需求生成之间的联系要困难得多，”她解释道。
“我只是觉得这样更有趣。这有点复杂，但我认为这更具挑战性，坦率地说，你正在锻炼更多的营销能力。”
给初级营销人员的建议
3 月份，英特尔宣布计划在未来 10 年内投资高达 800 亿欧元（678 亿英镑），以建立欧洲的半导体芯片供应链。作为这一增长历程的一部分，该公司预计将创造超过 5,000 个内部工作岗位。
在开展此次招聘活动时，该公司正在“重振”其品牌，以吸引更年轻的员工群体。其中包括年轻的营销人员，沃克说她对此“非常兴奋”。
问她有什么建议Walker 表示，这将为希望在 B2B 领域开启职业生涯的营销人员提供帮助，“基本原理”在很大程度上与 B2C 相同：“最了解你的客户”。
她解释说，近年来数据和技术的飞跃使得营销人员更加迫切地需要充当客户的代言人。在“过去”，B2B 公司的战略可能是通过销售人员与主要客户的对话来制定的，其中客户说“X”，而现在营销人员可以说：“我们听取了 1000 万访问我们网站的访问者的意见。过去三个月，他们实际上说“Y””。为什么 B2B 是新的营销职业目标的选择
“您是客户的拥护者，因为您可以倾听他们的声音，了解他们的想法、谈论的内容以及他们彼此谈论的内容。那’真的很强大，”沃克说。
“拥抱技术和数据。它真的正在成为一个数据驱动的功能，这与过去有点不同。”
此外，Walker 补充道，随着购买流程现已数字化，许多传统的 B2C 技术现在在 B2B 中很流行。例如，角色为 B2B 营销人员提供从人的角度思考的“乐趣”，同时将其带入商业环境。
最终，沃克建议营销人员“直接进入”B2B。 “这真的很有挑战性，有点复杂……但真的很有趣。这就是我想要传达的内容。”她总结道。
